Se vuoi migliorare i tuoi risultati di vendita con l’aiuto del digitale, devi capire come implementare un marketing di successo che supporti il tuo showroom virtuale. Inizia con la comprensione del percorso online dei tuoi clienti.
Troppo spesso, un cliente termina il proprio percorso dentro al sito web senza interagire con la concessionaria. Si fermano prima che un rivenditore abbia mai avuto l’opportunità di influenzarli.
Lasciati a se stessi, i clienti possono facilmente perdersi, bloccarsi o dimenticare di aver mai iniziato un percorso con la tua concessionaria.
Ecco perché è fondamentale creare una strategia di marketing che accompagni le persone verso e attraverso il tuo showroom virtuale. In qualità di rivenditore, vuoi dare loro una spinta quando si fermano in qualche pagina e incoraggiarli in ogni fase del percorso.
Step 1: Sposta L’attenzione
Rendeteli consapevoli
Devi essere al centro dell’attenzione dei tuoi potenziali clienti.
Ciò può avvenire tramite marketing digitale, e-mail, posta diretta, post di blog, passaparola, social media o qualsiasi altro canale che mette i tuoi veicoli, le tue offerte e le tue soluzioni finanziarie di fronte agli acquirenti che hanno la più alta propensione all’acquisto.
Per questo, crea pubblicità e contenuti top-of-funnel che abbiano un alto valore percepito, attirino l’attenzione delle persone e quindi le informino.
Falli coinvolgere
Si tratta di costruire o approfondire una relazione con loro.
In qualità di marketer digitale, questa fase inizia immediatamente dopo il tuo primo contatto (o interazione) con un potenziale cliente e continua per l’intera esperienza con la tua concessionaria. È una conversazione continua che hai con loro su più canali: blog, comunità online, email, messaggi di testo, assistenza clienti, ecc.
Chiedi loro di iscriversi
Quando qualcuno agisce e risponde alla tua pubblicità o contenuto iniziale, la fiducia inizia a crescere.
Una volta che ciò accade, è il momento di chiedere un piccolo impegno, un invito all’azione che li induca a iscriversi e ti dia il permesso di inviare loro email, chiamarli o inviargli SMS o Whatsapp
C’è solo un problema. Oggi le persone sono restie a fornire il proprio indirizzo e-mail o numero di telefono.
Devi offrire qualcosa di prezioso che ne vale la pena.
Pensa alle offerte speciali esclusive, alle comodità e alle informazioni che desiderano.
Offri qualcosa che vogliono davvero, compilano un modulo per ottenerlo. È così semplice.
Step 2: schiacciare la concorrenza
Dagli di più
Connettersi con i clienti è una cosa, ma ciò che è ancora più difficile è capire come convertire quei lead.
Il lavoro della pubblicità è finito: il tuo potenziale cliente è ora coinvolto.
È qui che inizia il vero marketing.
E-mail e messaggi (le fonti sono infinite) sono strumenti essenziali quando si tratta di conversioni.
Per sfruttare i lead generati dalle tue attività di marketing, dovrai rispondere tramite e-mail e/o messaggi di testo.
Se non disponi di un sistema per la vendita, sei in balia del tuo potenziale cliente che opta sempre per non acquistare.
Devi raggiungere, seguire e coltivare i lead qualificati per le vendite durante la loro fase di ricerca.
Senza le giuste sequenze di testo e email di follow-up, le tue conversioni ne risentiranno e lascerai contratti vuoti sul tavolo.
Ricorda, ogni email e testo ha lo stesso obiettivo finale: convertire i tuoi lead in vendite.
Costruisci fiducia
La fiducia è una cosa molto personale ed emotiva. La fiducia si estende alla questione se un cliente si senta rispettato o meno dalla tua concessionaria.
I consumatori acquistano da persone di cui si fidano.
Ciò significa che cercano fiducia sia nelle vendite che nel servizio.
Quasi il 60% dei clienti dello showroom non contatta mai un concessionario tramite e-mail, SMS o telefono prima della loro visita. Perché? Perché non vogliono, non hanno bisogno o non si fidano.
Quando si tratta di consumatori al dettaglio digitale, quasi tutti preferiscono ottenere le risposte alle proprie domande da soli. Si aspettano un processo comodo, fluido e trasparente.
Punta a creare fiducia con i tuoi clienti:
- Pianificazione, preparazione e attuazione delle misure di sicurezza per Covid-19 del tuo showroom
- Fornire risposte immediate alle richieste dei clienti
- Elenca prezzi trasparenti online (questo significa tassi di finanziamento e stime di pagamento accurate e reali)
- Integra un’esperienza cliente online superiore (rendi facile per i clienti ottenere esattamente ciò che vogliono, quando lo vogliono, ovunque si trovino)
Step 3: Conta i contratti
Crea un cliente
Se i tuoi messaggi di follow-up includono offerte speciali, servizi, comodità e informazioni che offrono un valore sufficiente (rispondendo alle loro domande velocemente e rapidamente – senza problemi), i tuoi potenziali clienti sono spesso desiderosi di approfondire il loro impegno. Hanno solo bisogno di sapere come.
Influenza i potenziali clienti con passaggi facili da seguire che guidano i clienti lungo il percorso di acquisto. Consenti ai clienti di ricercare e elaborare il loro accordo online e di venire da te con la mentalità di finalizzare l’accordo.
Il 70% degli acquirenti di auto afferma che è più probabile che acquisti da un concessionario se può avviare il processo online. L’83% desidera eseguire uno o più passaggi del processo di acquisto online.
Più fornisci servizi online, più i lead digitali si convertono in vendite. Ecco il segreto per migliorare la presenza del tuo showroom digitale.
Allo stesso modo, più informazioni fornite online e nei messaggi di follow-up, maggiori saranno le informazioni che il cliente condividerà su se stesso.
Vendi più servizi
In questa fase, il tuo obiettivo è generare clienti abituali con profitti reali. La tua vendita iniziale è stata progettata per la quota di mercato (spesso la vendita dell’auto ha pochissimo margine), quindi le tue offerte di F&I dovrebbero essere orientate ai profitti, perché se stai servendo bene i tuoi clienti, vorranno acquistare ancora e ancora.
Il 63% dei clienti ha maggiori probabilità di acquistare prodotti F&I quando ha tempo per valutare. Istruendo prima i consumatori online, il tuo team avrà conversazioni di vendita più efficaci sul valore delle tue offerte e componenti aggiuntivi.
Chiedete loro di diffondere il vostro nome
I clienti felici amano condividere la loro esperienza, ma a volte hanno bisogno di incoraggiamento per farlo. La cosa bella è che, una volta che lo fanno, diventano ancora più fedeli alla tua concessionaria.
Chiedi alle persone di condividere la loro esperienza positiva con la tua concessionaria scrivendo una recensione o condividendo un post sui social media.
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