Sito concessionaria auto, delizia e dolori… Ti avverto. Smetti di leggere se non vuoi che ti faccia impazzire. No, non ti farò desiderare di aspettare fino alla fine dell’articolo prima di farti preoccupare, lo farò subito. Perché? Perché va contro tutto quello che ti è stato detto come concessionario di auto. Probabilmente è quello che stai cercando di fare in ogni momento della giornata, almeno per quanto riguarda il tuo sito web della concessionaria.
Ed ecco qui: La VDP (pagina dei dettagli del veicolo) non è sempre il posto migliore per attirare gli acquirenti. Infatti, atterrare persone sul VDP o anche sulla SRP (pagina dei risultati della ricerca) potrebbe far più male che bene. Ecco, l’ho detto. Doveva essere detto. Ogni concessionario in tutto il paese sta cercando di capire come ottenere visualizzazioni VDP per cercare di ricevere più lead, non è vero?
Allora, qual è il posto migliore per far atterrare la gente sul vostro sito web? La mia risposta è che dipende. No, non mi sto tirando indietro, ora spiegherò tutto.
Vedete, tutto dipende da dove si trovano le persone nell’imbuto di acquisto. A proposito, ci sono 5 livelli diversi, e sono:
- Consapevolezza
- Interesse
- Considerazione
- Negozio
- Acquistare
Facciamo un esempio:
se tu fossi un concessionario Ford e devi vendere la Edge, farai degli annunci ia sui social che su Google Adwords (con parole chiave inerenti alla Edge) che dica qualcosa del genere: “cerchi una Edge? Hai visto la Nuova Edge?” Il tuo obiettivo, fino ad oggi, è stato quello di intercettare un maggior numero di navigatori del web interessati alla Edge.
Va tutto bene, ma dove li fai atterrare sul sito? Quasi tutti gli annunci che ho visto portano le persone direttamente sulla pagina dei risultati dello stock di quel modello. Questa è un’ENORME opportunità persa perché non li stai davvero convincendo. Perché dovrebbero dare un’occhiata più da vicino alla Edge?
Ecco un modo migliore per farlo.
Crea un annuncio che dica qualcosa Edge confrontata con la Mitsubishi Outlander Chi vincerà? Quindi, invece di farli atterrare su un SRP che elenca tutti le Edge che hai in stock, portali su una pagina di confronto. Esatto, una pagina di destinazione che confronta la Edge con la Mitsubishi Outlander. E se sei un concessionario Ford, vorrai evidenziare dove la Edge è migliore rispetto alla Mitsubishi Outlander.
Ovviamente, quella pagina di destinazione avrà collegamenti allo stock e alla pagina della Edge. Stai creando un walk-around … dovresti farlo! Perché? Perché i dati mostrano che è quello che le persone stanno cercando.
L’idea alla base di ciò di cui sto parlando è di spostare le persone lungo la canalizzazione, dalla consapevolezza e l’interesse allo shopping e all’acquisto. Le persone si muovono comunque lungo quel flusso, il più delle volte non sono sul tuo sito web, piuttosto cercano ovunque le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione ben informata. Il tuo sito web li informa? Probabilmente no.
24 punti di contatto – 19 sono digitali
Google ha pubblicato uno studio che ha fatto in collaborazione con Millward Brown, alla fine dell’anno scorso, incentrato sul percorso di acquisto nel mercato automotive. Lo studio ha coinvolto sia sondaggi che analisi del flusso di clic degli acquirenti di auto. Hanno trovato alcuni dati davvero buoni, dati che dovresti utilizzare nei tuoi sforzi di marketing. In caso contrario, chiamaci e possiamo farlo per te (scusa per la spina spudorata).
L’idea che l’80% degli acquirenti ha dettodi aver preso una decisione quando si è recata in concessionaria, dovrebbe farti riflettere. Pensa, quando qualcuno entra in una concessionaria, invia un modulo contatti o ti chiama, è probabile che abbia già preso una decisione. Sanno cosa vogliono comprare, da chi vogliono comprarlo e quanto pagheranno.
Google dice che ci sono una media di 24 diversi punti di contatto nel percorso per l’acquisto. 19 dei quali sono digitali. Quanti di questi 19 possono essere fatti sul sito web della vostra concessionaria? La risposta è…. rullo di tamburi per favore… non abbastanza! Ecco perché è importante disporre di contenuti / pagine di destinazione per ogni livello della canalizzazione di acquisto. Ecco perché è importante avere contenuti/pagine di atterraggio per ogni livello dell’imbuto di acquisto. Non ha alcun senso che un sito web di una concessionaria non abbia pagine di confronto, le pagine delle occasioni, pagine di categoria, pagine speciali, ecc…
E’ vero, la concessionaria di auto è un’azienda commerciale, ma non è detto che il sito web debba riflettere al 100% questa filosofia. Diciamo sempre: “come ci possiamo distinguere dalla concorrenza?”. Ed ecco gli sconti, al tasso 0, alla promozione, alle km 0. Ma possibile che nessuno pensi al valore aggiunto da dare agli utenti? Possibile che sia sempre così tutto piatto?
Di seguito è riportato un elenco dei punti di contatto che Google afferma che le persone utilizzano quando acquistano un’auto. Non sono in un ordine particolare.
- Ricerca su Google
- Visitato un sito Web della casa madre (OEM)
- Ho guardato le foto
- Annunci sui giornali sfogliati
- Video guardato su Youtube
- Calcolatore di finanziamenti
- Ho visto uno spot televisivo
- Leggi recensioni professionali
- Sito web del concessionario visitato
- Ha richiesto un preventivo online
- Sito di giornale visitato
- Compila un modulo
- Ha visto un video su Youtube per il test drive
- Visitato una concessionaria
- Leggi le recensioni dei consumatori
- Confronta i modelli nella “shopping list” mentale
- Annuncio display selezionato
- Trova un rivenditore dal cellulare
- Cerca nell’inventario del rivenditore
- Configura l’auto sul sito Web OEM
- Ricerca sul cellulare
- Annuncio video guardato
- Influenzato dalla pubblicità online
- Visitato una pagina social del marchio
- Consigli dalla Famiglia, amici e colleghi
Consiglio: Chi dice che non si può avere tutto per tutti? Date un’occhiata al sito web della concessionaria e chiedetevi se ha tutto quello che serve per decidere se acquistare da voi. In caso contrario, risolvetelo. Sì, avete una tonnellata di stock tra nuovo ed usato. È fantastico, ma ora ti stai concentrando sulle due sezioni inferiori dell’imbuto. E tutte le altre persone nei primi tre? Non pensi che potresti vendere più auto se il tuo sito web fosse anche una destinazione di ricerca quanto una destinazione di stock?
Sono considerati solo 4 Marchi
Ci sono così tante scelte oggi e non tutte sono facili. Il 63% delle persone inizia la ricerca non del tutto sicure su un modello. Stanno valutando una media di 4 marchi diversi, nel 2013 ne stavano considerando 3.
Cosa significa? Significa che sono in corso ulteriori ricerche online. In effetti, le persone oggi trascorrono 16,75 ore alla ricerca di un’auto, quando nel 2014 erano 15,5 e 13,75 nel 2013. Notate una tendenza?
Non solo le persone trascorrono più ore a fare ricerche online, ma lo fanno in un lasso di tempo complessivo più breve.
L’89% delle persone attive online stanno per acquistare un’auto entro 3 mesi o meno.
Consiglio: Il tempo è finito. Non abbiamo tutto il tempo del mondo per rimbalzare su Internet cercando di scoprire cosa vogliamo comprare. Quindi, rendilo facile. Poiché gli acquirenti stanno prendendo in considerazione 4 marchi e sebbene capisco che alcuni dei punti sopra elencati non possono essere eseguiti da una concessionaria, cerca di inserirne il maggior numero possibile. Quando lo fai, pensa al passaggio logico successivo nella canalizzazione.
2019: Visita 2 concessionarie e prova 1,78 auto
Che cosa! Sì, il 56% degli acquirenti di automobili sta effettuando un test drive e la stragrande maggioranza visita solo 2 concessionari. A proposito, nel 2005 parlavamo di 5 visite in concessionaria. Anche in questo caso, l’80% degli acquirenti ha affermato di aver già deciso quando si è recata in concessionaria. Internet è il nuovo showroom.
Se vuoi assicurarti che l’esperienza dello showroom virtuale sia forte sul tuo sito web, considera 3 tipi di video:
- Test Drive
- Aspetti salienti delle caratteristiche / optional importanti del veicolo
- Walk-around di interni ed esterni.
A proposito, Google ha affermato che questi sono i video più cercati dagli acquirenti di automobili. Ha senso che tu li offra, no? Nell’ultimo anno il tempo di visualizzazione dei video sulle auto è aumentato del 220% …
Consiglio: Il contenuto video è un ottimo contenuto. Se non fai video dettagliati sul tuo sito web,stai perdendo opportunità! Per non parlare del fatto che sposti continuamente le persone lungo la canalizzazione di acquisto. Questo è solo un altro modo per assicurarti che il tuo concessionario sia visitato: o tu o il tuo concorrente… Scegli da quale parte stare…
E la pubblicità su Youtube? Poiché gli acquirenti STANNO prendendo in considerazione i tre tipi di video menzionati in precedenza, che dire del targeting su Youtube? Hmmmm.
Ecco un esperimento pubblicitario su Youtube fatto ad un nostro cliente.
Per il lancio della nuova Mitsubishi Spacestar, abbiamo effettuati un video walk around con il consulente dedicato con target su Youtube rivolto agli acquirenti auto e interessati a mitsubishi e alla sua diretta concorrenza.
Hai presente i video pubblicitari che si trovano all’inizio di ogni video su youtube? Ecco. Questo video lo abbiamo sponsorizzato solo per la provincia di Arezzo.
Ecco i risultati:
Questa è l’idea principale, essere presenti. Il marketing in entrata è definito da Wikipedia come
… attività di marketing che attirano i visitatori, piuttosto che gli operatori di marketing che devono uscire per attirare l’attenzione dei potenziali clienti. Il marketing in entrata guadagna l’attenzione dei clienti, rende l’azienda facile da trovare e attira i clienti sul sito web producendo contenuti interessanti.